Le social selling est une approche complexe et technique. Il consiste à aller chercher les prospects sur les réseaux sociaux. En soi, le but du social selling est de permettre à un commercial de booster sa performance en prospectant sur Linkedin.
Renforcer sa présence sur Linkedin est devenu primordial pour toute stratégie commerciale. Ce réseau représente une opportunité ÉNORME, alors vous devez viser ces 4 objectifs :
– Générer un premier contact avec vos prospects
– Entrer en conversation
– Déclencher un rdv
– Identifier vos prospects et leur problématique ainsi que l’intérêt pour votre offre/produit
Pour prospecter sur Linkedin, voici nos meilleures techniques de social selling, by Pawan !
1 - Optimiser votre profil
Invitez les bonnes personnes :
La constitution de votre réseau est capitale.
L’essentiel est de correctement sélectionner les entreprises et collaborateurs à intégrer dans votre réseau.
Comment ?
– Listez entre 150 à 300 comptes cibles qui répondent à vos objectifs marketing
– Identifiez les décideurs et les personnes influentes
– Invitez-les à faire partie de votre réseau
Le petit conseil Pawan :
pour organiser au mieux vos invitations, une fois votre base de données créée, utilisez un CRM (Hubspot, Monday Sales CRM, Axonaut)
Faire vivre votre profil :
C’est l’élément principal qui va vous donner de la visibilité, et vous permettre d’apparaître dans le fil d’actualité (encore mieux, dans les notifications) de vos relations.
Pour cela, publiez et partagez régulièrement du contenu ! Vous devez être utile à vos cibles, utiliser les ressorts de l’inbound marketing (c’est le secret).
Maintenez votre profil à jour :
Votre profil est complet, à jour et optimisé, c’est la base.
Alors voici quelques conseils :
– Mettez en valeur votre entreprise, votre expertise
– Utilisez des mots-clés (ceux de votre domaine d’activité par exemple)
– Explicitez votre offre commerciale
– Sollicitez des recommandations clients
– Publiez sur le réseau
Votre compte est votre vitrine, alors optimisez-le au maximum.
2 - Les contenus :
Adressez un mail de bienvenue :
Lorsque votre invitation est acceptée, il faut remercier votre prospect par un message de bienvenue personnalisé.
Le but final de cette action est d’engager la discussion.
Nous ne vous conseillons pas d’envoyer un message “tout prêt” de 15 lignes qui présente votre activité, mais de parler de l’association de vos 2 entreprises, par exemple.
Programmer les messages destinés à vos relations :
Il va falloir relancer vos nouvelles relations, et c’est toute une stratégie.
La finalité étant de faire progresser l’engagement de vos prospects envers votre entreprise.
Selon le profil de chacun de vos nouveaux contacts, vous pouvez anticiper la programmation de vos futurs messages.
À vous de trouver la diffusion qui vous correspond, celles-ci peuvent être ajustées. Vous pouvez les quantifier grâce au taux de retour.
L’astuce : pour que votre message soit plus efficace, intégrez un appel à l’action (demande de rdv, invitation à un évent, …).
Faites du teasing :
Des teasings de vos contenus premium sont un avant-goût de ce que vous proposez et permettent de recueillir les avis auprès de vos contacts.
Cela permet de créer de l’engagement et ainsi l’impact de vos publications.
Les groupes de discussions :
Les principaux groupes de discussion de votre secteur vont vous permettre de rester en alerte sur ce qui se passe dans votre domaine, et de révéler comment vos cibles interagissent.
Vous devez montrer que vous êtes présent, alors réagissez aux différentes publications, lancez des sujets de discussion, mettez en avant les contenus de votre blog, …
Vous serez considéré comme leader d’opinion, et c’est exactement ce que l’on veut !
Les publications de votre concurrence :
Vous devez être en veille permanente sur ce que font vos concurrents.
Vous pouvez vous en inspirer et prendre contact personnellement avec les likers et commentateurs de ces publications.
Opérez en multi canal :
Linkedin est LE réseau par excellence, mais différents canaux permettent d’intéresser et de cibler vos prospects.
– La boîte mail professionnelle : avec un livre blanc sur leurs centres d’intérêts
– La prospection téléphonique : bon résultat car vous êtes déjà identifié auprès de la personne, elle doit être très personnalisée.
Cet article vous a plu ?
Vous avez grâce à cet article découvert ou redécouvert le social selling et ses enjeux.
N’hésitez pas à aller voir notre article précédent pour avoir nos conseils pour un carrousel Linkedin performant.
Retrouvez tous nos autres articles sur le blog de Pawan ici.
